Redes de Contactos

Yo no puedo montar un negocio, por que me faltan los contactos. Sin duda, una frase que se escucha mucho. Personalmente, creo que es una de las trabas más comunes a la hora de encarar la idea de montar un negocio. En muchos casos, esto puede ser un impedimento, sobre todo, si en eso se basa el negocio, es decir, no e lo mismo si vamos a poner un negocio en un local a la calle que si somos consultores en sistemas, médicos u organizadores de eventos. Ahora, en los casos en que esto es necesario, ¿Podemos mejorar nuestra red de contactos? A veces, tendemos a pensar que nuestra red de contactos depende de nuestra personalidad y de nuestra ubicación en el mundo, y que por lo tanto no hay mucho que hacer, lo cual, dista mucho de la realidad.


Según la opinión de Natalia Weisz, especialista en Entrepreneurship del IAE, la creación de redes de contactos tiende a ser más una habilidad que una característica de la personalidad. Como las habilidades se adquieren, cualquiera puede mejorar su capital social más allá de cuál sea su personalidad.

Nueva York, un negocio mayorista de diamantes. El vendedor entrega una bolsita con joyas a un cliente. Su valor: dos millones de dólares. El cliente los carga en su maletín y dice: "Perfecto, examinaré su calidad. En unos días te pago".
Luego, sin contrato de por medio, da media vuelta y se va. Pero el vendedor bien sabe que el cliente no huirá con el botín.

Ambos pertenecen a la comunidad judía neoyorkina. Ambos asistieron a la misma escuela y van a la misma sinagoga. Desde su perspectiva, firmar un contrato habría sido superfluo. Al fin y al cabo, si el comprador hubiese huido con los diamantes, habría quedado definitivamente afuera no sólo del negocio sino también de su círculo social.

Según Weisz, este es un punto clave para los emprendedores. Al menos la mitad de los emprendimientos fracasa antes de su primera venta. Ser nuevo en el mercado significa ser desconocido. Sin reputación ni credibilidad, ¿cómo conseguir financiamiento?, ¿cómo convencer a un proveedor de que acepte un pago a 30 días?

Para poner en marcha su proyecto, el flamante empresario no tiene otra alternativa que confiar en su capital social. Su red de contactos es el único lugar donde su credibilidad le permitirá acceder a los recursos que el proyecto necesita.

Sin embargo, advierte Weisz, es un error creer que el capital social se desarrolla a un nivel calculativo. Seguramente, se llevará una desilusión quien se diga: "me voy a relacionar con X porque me conviene".

La gente se da cuenta cuando está siendo manipulada y rechaza estos acercamientos. Según Weisz, las verdaderas relaciones se generan cuando existe una intención genuina de por medio.

El primer paso para generar capital social es poner la propia red de contactos a disposición del otro. Ayudar al otro genera una relación de confianza. Y esto puede realizarse con gestos tan sencillos como conectar a un conocido que busca trabajo con otro que busca un empleado.

Según Weisz, la gente tiene memoria. Y los favores desinteresados que uno hizo en su momento, pueden abrir las puertas a la red social que se necesita para lanzar un negocio.

Fuente: Materiabiz